Preise bestimmen bei gegebenen Kosten den Deckungsbeitrag bzw. die Marge eines Produktes und somit letztendlich den Gewinn eines Unternehmens. Dieser Zusammenhang ist plausibel. So einfach wie es erscheint ist es jedoch nicht, da Preise auch immer einem Wettbewerbsumfeld unterliegen. Preise können somit nicht beliebig erhöht werden, wenn die Kosten weglaufen.
In seinem Leitfaden zeigt Ulrich Miller in klarer und sehr praxisorientierter Form auf, wie wichtig die Betrachtung der Produktkosten und der Produktpreise für ein Unternehmen sind. Dies darf kein einmaliger Vorgang, sondern sollte eine kontinuierliche und stetige Aufgabe und somit ein strategischer Prozess für jedes Unternehmen sein.
Der Leitfaden führt sehr verständlich in die Grundlagen der Preisgestaltung, mit seinen vielen Einflussfaktoren und Auswirkungen auf das Unternehmen ein. Jedoch ist die faktische Analyse und die Herleitung erforderlicher Preisanpassungen nur die eine Seite der Medaille. Auf der anderen Seite stehen die notwendigen Verhandlungen zwischen Lieferant und Kunden, um diese auch durchsetzen zu können. Natürlich verfolgen dabei beide Seiten der Wertschöpfungskette konträre Ziele.
Der methodischen Vorbereitung einer Preisverhandlung kommt dabei eine Schlüsselrolle zu. Die Zahlen, Daten und Fakten zu den Kosten und Preisen, der Liefertermintreue und Qualität der Produkte, zählen dabei zum Basiswissen einer jeglichen Verhandlung. Darüber hinaus ist jedoch die soziale Interaktion zwischen den Gesprächspartnern von großer Bedeutung für Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung. Was motiviert mich selbst, was motiviert den Anderen? Welche Ziele werden gegenseitig verfolgt? Die zum Teil äußerst verschiedenen Charaktere der Gesprächsteilnehmer beeinflussen den Verlauf einer Verhandlung maßgeblich. Ulrich Miller zeigt in seinem Praxisleitfaden anhand von vielen Beispielen auf, wie auch schwierige Verhandlungen für beide Seiten erfolgreich geführt werden können.
Der „Praxisleitfaden strategische Preisverhandlungen“ von Herrn Ulrich Miller führt und begleitet in kompakter Form durch das so wichtige Thema der Durchsetzung von Preisen. Hierbei ist der Leitfaden sehr hilfreich, die Bedeutung dieser strategischen Unternehmensaufgabe über alle Unternehmensebenen hinweg hervorzuheben.